Большинство банкиров меня не воспринимают - я белая ворона, выскочка

Олег Тиньков о том, как запускал банк в условиях кризиса.

Новый план Олега Тинькова в то время как не получил эдакий известности, как пиво "Тинькофф".

Кризис ликвидности, совпавший с запуском первого в России монопродуктового банка, заставил его владельца пересмотреть бизнес-планы. О том, отчего он продолжает питать доверие в фарт своего начинания и каким видит его сквозь пять лет, "Ъ" рассказал сам председатель совета директоров банка "Тинькофф. Кредитные системы" Олег Тиньков.

- Не так давнехонько вы ещё владели пивоваренным бизнесом. Расскажите, как проходил ход его продажи? С кем велись переговоры, как оформлялась сделка?

- Все весьма легко - я бизнес-интуит. Сделку оформляют люди, и между ними должна сформироваться синергия. Я встречался с людьми из Sab Miller, из Heineken, но, когда я встретил Джо Стрела из Sun Interbrew, я понял, что это то, что нам нужно, - мировой парень. И мы с ним сильно быстро, практически в течение трех месяцев, закрыли сделку.

- Были ли какие-то проблемы с будущим владельцем при заключении сделки и постфактум?

- Я продал три бизнеса, и ни с одним из новых владельцев у меня нет конфликтов. В частности, с InBev у меня не было ни одой проблемы за эти два года. При оформлении сделки, естественно, были какие-то close-условия, при которых я должен был им заплатить, если что-то не так. Но мы только пару раз созванивались с Джо на социальные темы типа "Как дела? Пойдем пива выпьем!", но ни при каких обстоятельствах не говорили с ним про бизнес.

- Вы собирались ещё сбыть свою ресторанную сеть? В какой стадии тот самый проект?

- Уже была неприятная обстановка с Михаилом Зельманом. Мы согласовали параметры сделки, но когда он приехал подписывать, то поменял цену на 3 млн. долларов, и я его несложно послал подальше. Один образец в моей жизни, когда сделка не состоялась.

- Никто из российских рестораторов, помимо Михаила Зельмана, вашей сетью не заинтересовался?

- У меня не было широкого road-show. А Зельман сам ко мне пришел. Сегодня мы ведем переговоры с парой инвестиционных фондов, и думаю, что в ближайшее миг мы закроем сделку по сети.

- Как рождался проект монобрэндового банка, специализирующегося на карточках?

- Я замыслил банк в 1993 году, когда еще жил в Калифорнии и получал письма по почте от банков с предложениями вскрыть кредитную карту. В 2005 году, когда я продал пивной бизнес, думал про немного банковских направлений. Карточки выбрал приоритетным. В ноябре того же года я принял окончательное решение, что буду совершать банк. При этом я смотрел на работу Capital One в Америке, тот, что стал доминирующим игроком на рынке кредитных карт, используя только модель direct mailing, на которой специализируемся мы. Не возбраняется сказать, что америкосский банк стал для нас нескончаемым источником вдохновения. Больше того, мы в текущее время наняли консультантом одного русскоговорящего сотрудника Capital One. Он будет пособлять в маркетинге и продвижении карт, в позиционировании банка. А из российских банков я собрал лучших карточников.

- Вы лично всех звали?

- Беседовал с каждым по четыре-пять часов. Уговаривал. Они не хотели идти, вследствие того что что свойский банк - инвестиционный проект, к тому же start up. Было ужасно становить свою репутацию на карту. И я крайне уважаю их за это решение.

- Что вашей команде удалось соорудить за полгода работы?

- Первую карту мы выпустили в мае 2007 года. В первую голову служба шла в тестовом режиме, и только с августа началась массовая эмиссия. За пять месяцев работы мы выпустили 55 тысяч карт. На в эти дни мы готовы выпустить еще порядка 100 тысяч карт, которые уже "сидят" в системе. Это одобренные предложения, которые стоят на очереди и ждут рассылки.

- Сколь эмитированных вами карт активировано на нынешний день?

- Прелесть нашей модели содержится в том, что в различие от наших конкурентов activation rate (активация) у нас составляет свыше 85%. Потому что мы не предлагаем карту в качестве зарплатного продукта или приложения к кредиту, свой клиент выбирает карту осознанно, это ненавязанный продукт. По почте мы рассылаем только рекламные предложения, а карты доставляем заказным письмом. В последние недели декабря 2007 года активация наших карт в день составила свыше 1 тысячи карт, что, по моим данным, является третьим показателем на рынке в России. То есть мы уступаем безусловным лидерам в этом сегменте - банкам "Русский стандарт" и Хоум Кредит. При этом отмечу, что порядок дефолтных кредитов у нас намного ниже, чем у других банков. Цифры не хочу говорить, потому что что это сравнительные характеристики, они неофициальные. Но, по моей информации, они ниже.

- Когда вы планируете обогнать лидеров рынка?

- Мы хотим сделаться вторым банком следом банка "Русский стандарт". К сожалению, в ближайшие несколько лет для нас он непобедим. Но direct mailing - шибко перспективная модель, до сих пор не исследованная в России. А затем одно из наших ключевых отличий от других банков - наших коллег и старших партнеров, таких, как "Русский стандарт", ХКФ, "Ренессанс Кредит", в том, что они являются коммерческими проектами. Мы являемся инвестиционным проектом, отседова вся стратегия и идеология нашего развития, которая, может, порой и непонятна классическим коммерческим банкирам. Наш проект имеет свою конечность. В течение четырех, максимум пяти лет этот инвестпроект должен монетизироваться. Другого пути нет.

- Когда вы делали банк, ситуация на рынке была идеально другой, а старт проекта совпал с началом кризиса ликвидности на финансовых рынках. Как это повлияло на бизнес?

- Кризис грянул, когда мы начали заниматься рассылкой карт. В результате бизнес-план оказался исполненным только на 50% - к концу года мы хотели выпустить 100 тысяч карт. Нам банально не хватило фондирования. С иной стороны, мы уверены, что если пройдем этот кризис, то выйдем из него такими закаленными, что нам ничего не будет страшно. Я помню, что свойский основополагающий кабачок "Тинькофф" я открыл 1 августа 1998 года. То есть у меня всю дорогу все с августом связано. Тем не менее мы выжили, живем и бойко развиваемся.

- Когда вы планируете вылезти на окупаемость?

- По старому плану мы должны были свершить это в декабре 2007 года. Но, к сожалению, покуда только теряем деньги. Выход на окупаемость перенесен на второй микрорайон этого года. Будем надеяться, что это удастся.

- Ваш осенний облигационный заем был сделан в самое неблагоприятное время. Участники рынка удивлялись - по их мнению, слабые результаты (всего было размещено 67% допэмиссии) были показаны как раз из-за этого.

- Наконец-то смогу ответить. Я считаю, что более того если это не успех, то все одинаково отличное размещение. И многие профессионалы со мной в этом согласились. Удивились многие коммерческие банкиры, которые отчасти не верят, отчасти завидуют. Вообще классические банкиры современной России для меня субстанция странная. Я могу приводить как собак нерезаных примеров, начиная от Банка Москвы до "Зенита". Вот они напыжились: мы такие коммерческие, мы риски не берем. Но у меня нет бюджета Москвы в кармане и нет возможности привлекаться под 3-4%, могу только под 18%. Естественно, мы рассчитывали на другие монеты - на 12-14%. Но, понимая, что не можем размещаться за такие деньги, мы разместились за 18%. Никаких проблем я тут не вижу. Во-первых, наша доходность позволяет это делать, во-вторых, это начальный заем, а в-третьих, всего только четыре года обратно я размещал облигации под наш пивной коммерциал под 20% и был доволен. Хотя пивная доходность была ниже, чем сегодняшняя моя доходность.

- Может, инвесторов отпугнула аккурат высокая купонная ставка?

- Мы поднимали книгу заявок и видели, что там происходит. Без затей у нас был единственный довольно крупный инвестор, который хотел 18%. Были заявки и на 14%, но по условиям биржи должны были отсекать по единой цене. Так что мы нетрудно взяли верхнюю планку.

- Кто был этим инвестором?

- По-моему, "Тройка Диалог". Сколько купила - не помню. Не хочу врать. Там всю дорогу что-то с облигациями происходит. Я уже не слежу.

- Есть ли у вас другие источники привлечения средств?

- Конечно. Кроме облигационного займа на таком сложнейшем рынке мы закрыли сделку по привлечению двухлетнего кредита на 60 млн. долларов у пула инвесторов, в том числе у фонда Vostok Nafta, под 15% годовых. Для нас это хорошие деньги. Таким образом, в ближний квартал проблем с фондированием у нас нет. В настоящее время стоит проблема на второй, третий и четвертый кварталы 2008 года. В текущий момент работаем над этим. Есть проект до конца года притянуть еще как самое малое 350 млн. долларов.

- За счет чего?

- Еще одного кредита. Это будет, скорее всего, синдицированный кредит с участием западных хеджевых фондов. А дальше мы пойдем на секьюритизацию. Мы уже получили рейтинг Moody s SQ4. В настоящий момент нам нужно набрать кредитный портфель хотя бы 200 млн. долларов. Сейчас у нас портфель 40 млн. долларов плюс 60 млн. долларов, которые уже привлекли. От двух банков мы имеем предварительные предложения на эту секьюритизацию. Кто из них будет, пока еще непонятно.

- Будет ли еще в капитале банка кто-то в течение четырех-пяти лет кроме Goldman Sachs?

- Либо GS увеличит свой пакетик - у них есть опцион на повышение пакета до 15%, либо еще кого-то возьмем. Мы сейчас беседуем еще с рядом интересных инвесторов, в том числе с банками JP Morgan, Standard Bank, парой хедж-фондов. Что касается российских игроков, то у них нет таких длинных и дорогих денег, которые требуются. В любом случае в середине 2008 года я еще раз буду увеличивать капитал. Смогу ли выкупить эту допэмиссию, еще не знаю, но полагаю, что мой процент уменьшится. Вообще самый-самый большущий парадокс для меня в том, что ЦБ требует постоянного увеличения уставного капитала банков, а с прочий стороны, это процесс немыслимо продолжительный и сложный. Например, GS стал нашим партнером в октябре 2007 года, но до сих пор финансы в доход не поступили. К сожалению, у нас банк со 100-процентным иностранным капиталом, вследствие этого там еще и кипрские регуляторы завязаны. То есть увеличение капитала - всякий транш занимает ныне от шести до девяти месяцев. Это не лезет ни в какие ворота. Мы готовы вырастать быстро, мы готовы еще нарастить капитал, но все это откладывается.

- Несмотря на то что вы монопродуктовый банк, вы являетесь в первую очередность розничным банком. Вы как-то чувствуете на себе давление ЦБ или ФАС в связи с увеличившимся вниманием к сектору потребкредитования?

- Конечно, мы чувствуем и влияние, и контроль, и чуткость к нам ЦБ, мы вечно с ними в контакте. Более того, я лично уже не раз ездил туда на совещания. Но пока, говоря откровенно, ЦБ нам больших проблем не доставляет. Там все делают правильно, задают здравые вопросы, делают здравые предписания. Я ожидал худшего. Надзор ЦБ нас дисциплинирует. Какие-то внутренние документы без ЦБ мы бы не делали, но, оттого что ЦБ требует, мы исполняем.

- А с ФАС вы как-то сталкивались?

- Нет. Возможно, потому, что в отличие от других банков у нас нет никаких скрытых комиссий.

- Зато у вас не самые низкие проценты.

- Наши проценты не низкие и не высокие, они зависят от модели поведения заемщика. В этом и прелесть, когда любой платит столько, на сколько себя ведет. Если наш клиент тратит только в пунктах приема карт, не снимает наличные, а позже выплачивает кредит в течение 55 дней, то это ему на практике ничего не стоит. Этакий клиент для нас даже убыточен.

- Обслуживание карты ему точь-в-точь чего-то стоит.

- Только 590 руб. в год. Мне выпуск карты и привлечение клиента стоит дороже.

- Сколько?

- Не хочу сейчас говорить, тем более что цифра все период снижается. Но сейчас она очень большая. Потому как мы делали немало рассылок, то совершили страсть сколько ошибок.

- Какие ошибки вы имеете в виду?

- Ошибки при рассылке, ошибки при работе с поставщиками, ошибки при работе с базой данных, с партнерами. Мы учимся.

- Не возникает ли у вас проблем с нормативной базой, которая для банков имеет свои особенности?

- Что касается бизнес-среды, то, безусловно, что-то нужно работать с проблемой идентификации клиентов. 115-й закон ("О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма". - "Ъ") очень непростой и ограничивает не только финансовые институты, но и потребителя. Вот, например, зачем бы почте не позволить идентифицировать клиента, я не вижу тут проблемы. Но это не подпадает под действо закона из-за борьбы с отмыванием. Закон, мне кажется, нужно изготовить более либеральным, более внятным. Тогда многие потребители, в особенности в регионах, могли бы избирать между банками-монополистами и другими участниками рынка, имея доступ к более широкой базе предложений. Но по закону почта не имеет права выступать агентом по идентификации клиента. 115-ФЗ, я считаю, очень ограничивает конкуренцию и очень ограничивает продвижение финансовых услуг для населения, о чем президент нашей страны на совещаниях с банкирами неоднократно заявлял.

- По статистике ЦБ, карточный рынок растет только в центральных городах России. Вы считаете, что это связано с жесткостью законодательства?

- Могу предположить, что задача заключается в том, что в регионах некрепкий эквайринг. Основная операция по карте в регионах - это снятие наличных. Немного где карты принимаются к оплате. Плюс конкуренция: там меньше филиалов, меньше банков. А c помощью нашей модели direct mailing мы хотим наполнить рынок в регионах. Кстати, нынче из всех выпущенных нами карт в Москве нет практически ни одной.

- Почему так? Оттого что в Москве живут в основном все те, кто вас знает?

- Мы еще успеем забрать Москву. Для чего нам тут конкурировать, когда в регионах просто идешь и берешь. Там конкуренция меньше. Там клиент менее избалован, и потому нам там проще работать.

- На каких условиях вы пользуетесь клиентскими базами партнерских компаний?

- Условия разные. Большинство предоставляют нам базы бесплатно, потому как что им выгодно, чтобы их клиентам предложили таковой сервис. Со Sky Express у нас партнерская программа лояльности. Но у Burda мы купили базу. То есть все зависит от того, есть ли легитимная база с разрешением на продажу третьим лицам, так как в этом направлении также есть законодательные ограничения.

- Какой канал приносит вам что ни на есть огромный клиентский поток?

- Большое число людей нам звонят сами. Многие заполняют анкету в интернете. Сейчас действуют пилотные проекты по привлечению клиентов в нескольких журналах - тоже серьезная база данных. Дальше мы работаем с компанией "Эдель стар" - это тоже громадный поток адресов нам предоставило. Большое численность клиентов мы собрали посредством сеть ресторанов "Тинькофф", как это ни странно. Только клиентам ресторанов мы разослали порядка 10 тысяч карт из 55 тысяч. Владельцам таковый карты предоставляется скидка 20% в ресторанах сети. Кроме того, сейчас у нас в работе пять-шесть серьезных партнеров, с которыми мы заключим договоры.

- Планируете ли вы какой-либо кобрэндовый проект в этом году кроме Sky Express?

- Я бы очень хотел, чтобы мы сделали кобрэнд с сетью магазинов Sela, "Л Этуаль" и "Евросеть". Пока мы беседуем. Кроме того, у нас будет партнерство с каталожной компанией, которую пока не разрешено называть. Будет кроме того кобрэнд с интернет-провайдером.

- Вы лично картами каких банков пользуетесь?

- У меня навалом чего есть, но сейчас я трачу только своими картами с утра до вечера. Даже когда хожу в "Суши весла", счет на 1 тысячу рублей оплачиваю карточкой нашего банка, наращиваю кредитный портфель.

- У вас есть какие-то предпочтения в отношении услуг российских банков?

- У меня нет счета ни в одном российском банке.

- А где за рубежом есть?

- Wells Fargo.

- Вас все помнят как пивовара, и большинство людей, не интересующихся бизнесом, даже не знают, что у вас есть банк. Будете ли что-то действовать для перемены общественного мнения?

- Мы не будем делать прямой рекламы - это точно. Это дорого и ненужно. Мое четкое убеждение, что direct marketing - это более инновационный и более востребованный на сегодня канал продвижения, чем прямая реклама. В США, например, тв занимает первое местоположение в рекламных объемах - 50%. На втором месте с 30% всего рекламного бюджета стоит direct mailing. В России этим коммерциалом занимаются всего несколько компаний, и они зарабатывают десятки миллионов долларов чистой прибыли в год. Это французская PPE, американская Readers Digest и отечественная "Мир книги".

- С приходом в банковский бизнес ваше окружение как-то изменилось?

- Мой круг общения остался прежним автономно от дела, которым я занимаюсь,- что пельмени "Дарья", что пиво "Тинькофф", что сейчас банк. Я из Санкт-Петербурга, и все мои друзья оттуда. В Москве друзей не так много.

- Значит, окончательно с банкирами не подружились?

- Да нет. Неужели что с Рустамом Тарико стал больше общаться, вот дар мне на Новоиспеченный год прислал. Дружу с Антоном Большаковым из банка "Зенит". Но большинство банкиров меня не воспринимают - я белая ворона, выскочка, а они все толстые, уверенные в себе и безрисковые. А я бедовый, им со мной запрещено общаться. Во всяком случае, когда происходят какие-то банковские конгрессы, награждения, меня даже никто не приглашает, не воспринимают меня всерьез. Помню, когда я вышел на пивной рынок с пивом за 30 рублей за бутылку, все классические пивовары тоже хихикали. Только я давно уже забыл и заработал на этом хорошие деньги, а они все сидят, близкое "Жигулевское" продают. Каждому свое.

- Может, так происходит потому, что вы ненадолго задерживаетесь в том бизнесе, которым занимаетесь. Вы уже решили, чем будете заниматься через четыре-пять лет, которые отводите на банковский проект?

- Открою деловую газету (смеется). Если честно, я такой человек, что завсегда думаю о том бизнесе, которым занимаюсь. Я бы вам сказал, если бы знал. Но сегодня по 15 часов в день я думаю про ТКС, про то, как стать банком номер два на рынке кредитных карт в России через четыре года. Больше ни о чем я не думаю.

Keywords: