Для профессионального брокера на первом месте - интересы клиента

Cтремительное формирование ипотечного кредитования в России предполагает развитие соответствующей рыночной инфраструктуры. Единственный из ее ключевых элементов в цивилизованном коммерциале - ипотечный брокер.

В американских семьях это таковый же неизменный персонаж, как доктор и адвокат. Для нашей страны это вовсе новое явление, но и в России оно уже получило довольно широкое распространение. Но сколь мы приблизились к нормам цивилизованного рынка?

Что должен ведать и мочь ипотечный брокер? Эксперт в этих вопросах - председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров, один из пионеров отечественного ипотечного брокериджа - Владимир Лопатин.

- Владимир Андреевич, потому как рынок услуг ипотечных брокеров только формируется, растет, ему, несомненно, присущи "болезни роста". В чем, на ваш взгляд, они выражаются?

- Сегодня тот самый рынок находится в стадии стихийного роста. Правила игры как будто бы известны, но их практическое использование вызывает море затруднений. Весьма многие объявляют себя ипотечными брокерами, смутно представляя себе, что это такое. Непрофессионалы и несложно жулики, "серые", "черные" брокеры берут немаленькие суммы за имитацию настоящей работы.

В лучшем случае таковой брокер знает немного программ в двух-трех банках, а в России нынче их больше 600. Интересы клиента его не волнуют - только бы обрести свойский гонорар. А брокерский коммерциал - репутационный, он сильно страдает от недобросовестных представителей. В обществе складывается подозрительное, негативное касательство к профессии в целом.

С прочий стороны, банки воспринимают ипотечных брокеров как своих агентов, чья мишень - притянуть побольше клиентов. Считаю, что это неправильно. Для профессионального брокера на первом месте должны быть интересы клиента.

Есть и другая проблема. На рынок российской ипотеки выходят все новые игроки, у них огромные планы по выдаче. Планы нужно выполнять, необходимо завоевывать рынок, оттого некоторые гонят проект в ущерб качеству кредитного портфеля. Встречаются более того банки, которые своим конкурентным преимуществом считают подсказки заемщикам, как точно "нарисовать" документы для того, чтобы принять одобрение по заявке на кредит. К этому же они подталкивают брокеров.

В силу занимаемой должности я привык заглядывать на несколько ходов вперед и стойко знаю: на "рисованных" клиентах брокеры не разбогатеют, а вот репутацию подмочат как в глазах банков, так и в глазах клиентов. К счастью, несть числа и таких банков, которые, несмотря на жесткую конкуренцию, не суетятся перед клиентом. Со временем к этому придут и все остальные, или им придется сгинуть с рынка. Совместно с ними придется покинуть и тем, кто считает, что служба брокера содержится в "подгонке" клиента под требования банка.

- Насколько капитально банки воспринимают брокеров?

- По экспертным оценкам, произвольный четвертый ипотечный кредит в России находит своего заемщика с помощью консультантов за пределами банка. При этом банки, которые сделали ставку на таких помощников, уже более 70% своего ипотечного портфеля формируют за счет них.

Снижение спроса на рынке недвижимости заставило направить участливость на брокеров даже тех, кто ещё вчера и чувствовать о них не хотел. Но ликовать в то время как рано, оттого что не все банки осознают истинную образ брокера. Одно дело, когда банк рассчитывает обзавестись надежными партнерами, заключает с брокерами официальное соглашение, проводит обучение, тестирование и аккредитацию, контролирует свойство их работы. Это, конечно, позволительно только приветствовать.

Совсем другое дело, когда банки принимают у брокера всех кряду в расчете на то, что число перейдет в качество. Дескать, неси, что есть, там разберемся. И даже заплатим, если подберем что-нибудь стоящее.

Это нивелирует работу профессионалов, провоцирует недобросовестную конкуренцию. Получается, что незачем расходовать период и монеты на учебу, специальное программное обеспечение, непрерывный мониторинг и разбор ипотечных программ, если несложно получать за счет простого "вала".

При этом банки больше всех заинтересованы в создании профессионального брокерского сообщества. Как раз они обладают реальными рычагами воздействия на это сообщество. Аккредитация и сопутствующие ей льготы и преференции клиентам, брокерское вознаграждение позволяют поощрять тех, кто основательно воспринимает профессиональные обязанности и заботится о своей репутации

- Что, на ваш взгляд, делает ипотечного брокера профессионалом?

- Профессиональный брокер должен иметь в распоряжении аккредитацию у достаточно большого количества банков: чем шире круг предложений, тем легче поднять своему клиенту оптимальные условия кредитования.

Но сама по себе аккредитация не делает брокера специалистом. Нужно быть в курсе требования банков к заемщику, уметь выявлять ненадежных клиентов, собирать кредитное досье. Для этого требуется сравнивать десятки, а то и сотни разных ипотечных программ, отслеживать и сопоставлять изменения предложений. Это в свою очередность нереально без особого программного обеспечения: "на коленке" такую работу качественно не сделать.

- Покуда банковское сообщество не созрело до четкого понимания своей выгоды от сотрудничества с профессиональными брокерами, последним приходится печься о себе самим. Аккурат потому возникла Национальная лига сертифицированных ипотечных брокеров?

- Да, лига помогает брокерам наладить конструктивные отношения с банками. Мы обучаем всех желающих. Брокеры, получившие свойский сертификат второй и третьей ступени, получают доступ к определенному набору услуг и привилегий. Все аккредитованные лигой брокеры автоматически аккредитуются всеми банками-партнерами.

Кроме того, банки-партнеры предоставляют лиге крайне объемную профессиональную информацию по своим кредитным продуктам вплоть до алгоритмов расчета суммы кредитов. Постоянно получая эту информацию, мы используем ее для пополнения базы данных нашей авторской программы "Кредитный диспетчер", которую предлагаем применять аккредитованным брокерам. Предлагаем жутко настойчиво, потому что гарантируем банкам-партнерам лиги не только качество обучения брокеров, но и качество их последующего информирования, что снимает эту нагрузку с самих банков.

Лига ещё сформулировала профессиональные стандарты работы брокеров и наш кодекс этики. И это естественно. Потому что мы создаем сеть продаж ипотечных продуктов, которая никому из банков в отдельности не принадлежит. Банки-партнеры участвуют в нашем проекте на условиях равноудаленности. Они не платят за это ни копейки, если только сами не захотят заключить дополнительное соглашение с лигой о предоставлении нашим брокерам каких-то льгот или преференций, вознаграждений (и заключают шибко часто).

Соглашение с банком за спиной у клиента, противоречащее его интересам, лига считает неприемлемым.

- К сожалению, там, где речь идет о деньгах, соображения морали нередко отступают на второй план...

- Для аккредитованных брокеров лиги ломание правил профессиональных стандартов или кодекса этики грозит приостановкой или даже отменой аккредитации. Всякий клиент, недовольный результатом работы сертифицированного нами брокера, может обратиться в претензионную комиссию лиги.

- Получается, что лига претендует на роль управляющего органа, определяющего вектор дальнейшего развития рынка ипотечного брокериджа? В качестве одной из ее главных целей указано внедрение в брокерском сообществе единых стандартов и технологий.

- Ни в коей мере! Сотрудничество с лигой совсем добровольное. Это организация, нацеленная на создание благоприятных условий работы для тех брокеров, которые в этом нуждаются. Наша цель - создание и помощь межрегиональной сети ипотечных брокеров. Думаю, что к концу нынешнего года численность брокеров, сертифицированных лигой, превысит 1 тыс. человек. Но даже если их будет 5 тысяч, это вдали не весь рынок. В тех же США насчитывается более 300 тысяч кредитных брокеров, и всем хватает работы. Так что на монополию и регулирование рынка мы не претендуем.

- Из каких сфер люди приходят в ипотечные брокеры?

- Наиболее энергично эту профессию осваивают риэлторы. В Москве, например, в целом ряде банков уже более половины ипотечных заемщиков приходят позже предварительной консультации в агентстве недвижимости. Оно и понятно: кредит - это только снадобье для приобретения жилья. Вследствие этого и обращается клиент в первую очередь туда, где ему помогут получить жилье, но попутно помогают и с кредитом. Где-то риэлторы сами занимаются ипотечным консультированием, где-то создают отдельные подразделения, обучают специалистов.

Много и таких ипотечных брокеров, которые работают самостоятельно, как частное лицо. Это также неплохо. Мировая практика дает полно примеров успешной индивидуальной работы, при которой зачастую реализуются нестандартные подходы в поиске клиентов. Не исключаю, что страховые брокеры и компании захотят в скором времени расширить спектр своих услуг, так как они тоже работают на ипотечном рынке. Примеры уже имеются.

- Какой на глаз процент составляют "серые" ипотечные брокеры в общем числе игроков?

- Смотря кого полагать "серыми". Если речь идет легко о брокерах, нигде не зарегистрированных, то их количество полностью может близиться к половине всех брокеров: кто в состоянии их сосчитать? Если же в понятие "серый" брокер" включать только тех, кто склонен к игре в наперстки и с клиентами, и с банками, - слава богу, этот вирус у нас в эпидемию еще не перерос.

- Кого бы вы отметили как лидеров на рынке ипотечного брокериджа посреди членов лиги и среди тех, кто полагается на собственные силы?

- В лиге членство не предусмотрено. В ней есть аккредитованные брокеры и брокерские компании. Что касается лидеров рынка, то таких у нас немало. Это фирма "Северная казна" в Екатеринбурге, признанная лучшим ипотечным брокером страны на последнем конгрессе Российской гильдии риэлторов, "Панацея" из Кемерова, "Титул" из Ростова-на-Дону, столичный "Домострой". Из тех, кто, как вы говорите, полагается на собственные силы, это, конечно, "МИЭЛЬ-Брокеридж", "Адвэкс", увлекательно начинает специализированная брокерская группа "КредитМарт". Да всех не перечислишь.

Кстати, лидеров ипотечного рынка, в том числе и среди кредитных брокеров, поможет установить конкурс, приуроченный к Первому всероссийскому конгрессу ипотечных брокеров. В рамках конкурса банки выберут самых профессиональных брокеров, а брокеры назовут максимально ориентированные на клиентов, брокеров и технологичные с точки зрения быстроты работы банки.

- Конгресс устраивается только "для своих"?

- Мы не ограничиваем круг участников конгресса. Предстоит обсудить крайне серьезные проблемы - мы будем рады услыхать всех, кому небезразлична судьбина брокерского цеха. Собираемся обсудить основополагающие вопросы: местоположение брокеров на ипотечном рынке; кругом чего следует объединяться; зачем в сотрудничестве с банками желаемое зачастую не совпадает с реальностью; за что и как банки готовы вносить плату брокерам.

Предполагаю, что немалый заинтересованность вызовет круглый стол, посвященный теме "Как очистить рынок от "черных" брокеров?" Актуальным видится и вопросительный мотив о том, где лежат пределы доверия банка к ипотечному брокеру как своему представителю.

Keywords: