Николай Корчагин: laquo;Нельзя дружить с клиентами супротив банков raquo;

«Нервозность» в сфере российского ипотечного кредитования, связанная с кризисом ликвидности на мировых финансовых рынках, увеличила популярность услуг кредитных брокеров.

О том, как сказались напряженная обстановка на их работе, что ждет рынок кредитного посредничества, посредством сколь лет исчезнут "черные брокеры" в беседа Banki.ru рассказал гендиректор компании "Кредитмарт" Николай Корчагин.

- В текущий момент строй банков приостановил выдачу ипотечных кредитов, что привело к росту обращений граждан к кредитным брокерам, чтобы те нашли им подходящие предложения. Сколь выросло численность клиентов у вас?

- Да, мы наблюдаем увеличение количества обращений. С сентября к нам стало поступать до 500 обращений в месяц. Раньше - в разы меньше. Точное число не назову, да и незачем, значительно важнее темпы прироста клиентов. Одна из причин, действительно, связана с невыполнением некоторыми банками своих обязательств.

Однако разгар нервозности на рынке ипотечного кредитования в России, когда из-за проблем с ликвидностью банки начали приостанавливать выдачу займов, пришелся на исходное положение нашей масштабной маркетинговой кампании, стартовавшей в начале сентября. Потому проронить точно, что привело к росту численности клиентов - наша кампания или нервозность на рынке - не могу. Брокеры помогают выравнивать рынок. Когда возникает нервозность, то подобные компании перенаправляют клиента из очагов напряженности в здоровые участки рынка.

- Все-таки ситуация "нервозности" пошла на руку брокерам?

- Да, популярность услуг возросла. Это будет совершаться всегда, в любые переходные моменты. Но мы не собираемся спекулятивно игрывать на нервозности рынка. Запрещено дружить с клиентами против банков.

- Как будут дальше рскручиваться события в российском банковском секторе в свете кризиса ликвидности на мировых финансовых рынках?

- У меня оптимистические прогнозы. Считаю, что кризис может улучшить ликвидность российских банков в среднесрочной перспективе. Сегодня международные инвесторы затаились и на практике никуда не вкладывают средства. Но длительно удерживать наличность они не смогут, им все одинаково ее придется куда-то инвестировать. В ближайшие год-два америкосский рынок для них будет непривлекательным. В то же время, русский рынок - единственный из самых перспективных. И что произойдёт? Эти средства, которые были изъяты из ипотечных рынков Великобритании и США, могут быть запущены на рынки развивающихся стран, в том числе и России. Иными словами, инвесторы отряхнутся от шока, и поймут, что в Россию разрешено вкладывать.

- Для чего нужен кредитный брокер? Не является ли он искусственным образованием, порождённым избыточным количеством банков в стране (в России работает больше 1 тысячи кредитных организаций - Banki.ru)?

- Появление кредитных брокеров более чем оправданно. Если забирать экономику и её структуру, неизменно - и это доказано веками - производители были отделены от торговой сети. В текущее время крупные банки поглощают мелкие, и, я думаю, лет сквозь 10-15 лет в секторе ипотеки будет 30-40 глобальных игроков. Чем глобальнее структура, тем сложнее ей адекватно трудиться с отдельным человеком, - клиентом. Торговые сети, представленные кредитными брокерами, намного гибче, чем производители - банки, потому что что они настроены не на производство, а на продажу. На торговые сети не давят регуляторные нагрузки так сильно, как на банки, которые зарегламентированы. Впрочем, это оправданно, так как банковская организация - фундамент экономики.

- Многие граждане опасаются, что будут вынуждены переплачивать, если обратятся к кредитным брокерам.

- Под этими опасениями есть реальные основания, основанные на тарифной политике тех игроков, которые первыми вышли на рынок, и для которых брокерская занятие не является профильной. При всем при том с появлением профессиональных участников сегмента рынок выравнивается. Вообще существует две основные схемы, по которым строится ценообразование: первая, когда кредитный брокер берёт денежки с клиентов, и вторая, когда он получает комиссию от банков. Какая технология себя оправдает? Думаю, на массовом рынке - та, при которой основную количество платит банк.

- Какую схему используете вы?

- Мы думали, что не будем хватать никакой платы с клиента, но навык показал, что ему значимо осознавать серьёзность наших отношений. Когда он ничего не платит, то чувствует подвох. Оттого мы ввели "входной" платеж в размере 2 тысяч рублей. Это единовременная комиссия, за эти монеты мы продаём не тот или другой продукт, а услугу финансового консультирования, которая действует в течение 5 лет. Своего рода абонемент. Наверное, быстро будут законодательные инициативы, о том, чтобы воспретить брать с клиента деньги, если брокер получает комиссию от банка. Если клиент платит за приобретение решения, то в этом случае требовать комиссии от банка брокеру будет нетрудно не этично. Если же клиент, как в нашем случае, платит за услугу по подбору продукта, то взимание комиссии с банков будет уместной.

- Каков габарит комиссии, которую вы получаете от банков?

- Не хотелось бы звать цифры, но охват её гораздо меньше тех расходов, которые бы понёс банк, привлекая и работая с клиентом напрямую.

- Приводит ли это к удорожанию конечного продукта?

- Нет.

- Сколько игроков на рынке кредитного брокериджа работает на таких же условиях?

- Точное количество нам не известно. Но мы первые, кто вывели на рынок эту концепцию, и многие ведущие игроки оценили её и начали кроме того использовать. Большинство из них сейчас стали комбинировать услуги: по одним продуктам они получают комиссию от банка, а по другим - от клиента.

- Сколько сейчас у вас банков-партнёров?

- В начале работы, осенью 2006 года, я встречался с представителями 30-40 банков. К декабрю у нас было от них только 3 положительных ответа о готовности вкалывать по этакий схеме. Сейчас у нас уже более 20 подписанных соглашений и ещё десятки в работе. Более того, сейчас сами банки сами приходят к нам с просьбой сделаться нашими партнёрами.

- Насколько увеличится количество ваших банков-партнёров через год?

- По моим прогнозам, к концу 2008 года к нам примкнут ещё 20-30 банков, и этого будет достаточно.

- В начале октября вы совместно с двумя крупнейшими игроками на рынке кредитного брокериджа организовали Федерацию профессиональных кредитных брокеров (ФПКБ). Одна из ее целей - очистить рынок от "чёрных" посредников. Насколько реальны эти планы? Через какое количество времени вы рассчитываете это сделать?

- Планы совершенно реальны. На это уйдет года 2-3. Аккурат столь понадобится времени на то, чтобы завершить создание цивилизованного рынка кредитных брокерских услуг, спроектировать и внедрить отраслевые стандарты, приучить клиента к мысли, пояснить ему, зачем лучше и выгоднее ступать к "белому" брокеру.

- Вы позиционируете себя как кредитный супермаркет. Какова сущность этой модели?

- Мы предлагаем совершенный спектр кредитных услуг - от кредитов до страховых продуктов, от самых разных банков и финансовых организаций, представленных на рынке. Большинство наших коллег, которые сейчас ещё позиционируют себя как кредитные супермаркеты, начинали как монопродуктовые брокеры. Но ибо у нас эта модель была заложена в основу деятельности с самого ее начала, мы имеем, что называется, идеологическое превосходство перед нашими конкурентами.

Суть концепции - в возможности выбора оптимального решения не из продуктов одного вида или одного банка, а из всей гаммы рыночного предложения. Мы не привязаны к одному конкретному "поставщику", и это гарантирует клиенту нашу объективность, беспристрастность в подборе финансового решения. У нас существует вероятность выстроить клиенту вывод "под заказ" - из разных продуктов, разных поставщиков - по наиболее выгодным условиям и тарифам.

- Есть ли у вас продукты для состоятельных клиентов?

- Покуда нет, но будут. Планируем вскрыть VIP-сегмент по продаже услуг private banking.

- Соответственно вашей концепции, вы работаете со сложными клиентами в сложных ситуациях. Что это значит?

- Сложные ситуации не означают что-то нелегальное или недобросовестное. С такими людьми работают как раз "чёрные" брокеры. Речь идет о другого рода проблемах. Например, клиент хочет достать недвижимость в Подмосковье, скажем, коттедж на границе области. Не секрет, что большинство банков выдает кредит на жилье, которое находится от Москвы на расстоянии не более 30-50 км. Но это может не улаживать нашего клиента.

И наша проблема - это откопать программу кредитования на покупку дома там, где нужно ему. Независимый розыск таких вариантов - не такая простая задача. Мужчина пойдет в один банк, узнает, что там кредитуют покупку жилья, расположенного не дальше 30-го километра, пойдет в иной - узнает, что не дальше 50-го, и на этом все закончится. Так как у нас есть база данных нескольких десятков банков, то мы одним духом можем подмогнуть выискать необходимый вариант.

Или, например, состоятельный дядя с непростой структурой доходов хочет приобрести пентхаус, для чего ему требуется занять 2 млн. долларов. Куда бы он ни обратился, ему соглашаются вручить не более одного миллиона. Мы же сможем поднять ему комплексное решение: например, миллион, под залог покупаемого объекта, в одном банке, миллион, под залог имеющегося жилья, в другом.

При этом мы остается единой "точкой входа" для клиента. Этому занятому человеку с деньгами не придется расходовать период на походы по банкам. Чтобы оказывать такого рода услуги, требуется серьезное программное обеспечение. Большинство брокеров и банков работают с "экселевскими" таблицами. Более того некоторые розничные банки до сих пор рассчитывают продукты в этой программе. У нас есть нарочно разработанная система, которая за считанные секунды, базируясь на информации о клиенте и его потребностях, позволяет предпочесть надобный ряд продуктов и сделать расчет с высокой степенью точности размер кредита.

- Недавно вы получили дополнительные инвестиции от акционера в размере 10 млн. фунтов стерлингов. Какой еще объём средств и в течение какого времени вы от него ожидаете?

- Мы не должны заделываться потребителями инвестиций. И сейчас перед нами стоит задача конвертировать доход в польза с высоким коэффициентом, что будет изъясняться о высокой эффективности нашей бизнес-модели. Ключевой объём средств будет инвестирован в построение инфраструктуры в регионах и IT-платформу.

- Какова ваша доля на рынке банковских посреднических услуг?

- Сложно сказать, потому что объём этого рынка в то время как никто точь-в-точь дать оценку не может. Думаю, мы в четвёрке-пятёрке ведущих игроков на рынке. В ближайшие 5-10 лет брокерский рынок будет управляться глобальными федеральными структурами, в числе которых мы видим и себя. Грядущее рынка розничных финансовых услуг в России создаётся сейчас, и создаётся оно руками брокеров.

Keywords: