Весовая когорта

Ежегодно рынок private banking в России удваивается. Произвольный изрядный банк предлагает такую услугу.

Объем российского рынка private banking уже к началу прошлого года оценивался грубо в - 15 млрд. Впрочем, заработанные на родине капиталы состоятельные лица зачастую стараются сберегать за рубежом, к примеру в Швейцарии. А оставшиеся кроме качества обслуживания все настойчивее делают ставку на доходность услуг.

Продуктовая корзина

Если взглянуть на услуги, предлагаемые в России клиентам private banking, то в целом комплект продуктов у всех на глаз одинаков: расчетно-кассовое обслуживание, кредиты, вклады, ОФБУ и т. д. По сути, это те же самые стандартные банковские услуги, доступные и обычным клиентам с улицы, при всем при том на больше индивидуальных условиях. Например, кредиты на льготных условиях (более быстрые, без залога), вклады на удобных для клиента условиях самостоятельно от разработанных в банке стандартов по вкладам и т. д. В большинстве случаев VIP-клиент может планировать на общение с главой филиала в отдельном кабинете (как правило, с шикарной обстановкой) в отдалении от посторонних глаз. При этом уровень "индивидуальности" в финансовом обслуживании определяется размером приносимых в банк средств: чем больше, тем внимательнее.

Впрочем, основными продуктами private banking в России являются вклады и доверительное управление (ДУ) средствами клиентов. В рамках ДУ банки или управляющие компании зарабатывают денежки для клиентов на фондовом рынке. Как правило, на отбор клиенту предлагается немного инвестиционных стратегий в зависимости от степени риска и ожидаемой доходности. Однако, как признаются российские банкиры, российские клиенты отдают предпочтение высокодоходные стратегии. "Требования по доходности в ДУ зависят от многих причин, в том числе и от возраста, и от того, является ли клиент собственником коммерциала или топ-менеджером. Но если сравнивать с иностранными клиентами, россияне видно более агрессивны в своих желаниях",- отмечает патрон управления частного банковского обслуживания Номос-банка Екатерина Колесникова.

Потому что клиенты русского private banking - это, как правило, предприниматели первого поколения, знающие цену деньгам. Возвращать финансы в российские банки они готовы только при условии хорошей доходности. "Нередко клиент хочет получить не менее 40% годовых. И он готов рисковать, оттого что в ДУ на Западе он, как правило, свои 6-7-8-10% зарабатывает, после этого на депозитах он гарантированно получает до10% годовых. А ещё есть наш бизнес. В общем ДУ в российском private banking - это высокорискованные стратегии, способные накрыть доходность от текущего бизнеса", - считает Алексей Гусев.

Услуги ДУ не из дешевых: ежегодная комиссия за управление (management fee) составляет 1-2% плюс комиссия за счастливый момент (sucsess fee) - от 20 до 50% от заработанного.

Входной билет

Если глянуть на мировую историю, то private banking в мире насчитывает уже более 200 лет, в то миг как российскому private banking всего возле 10.

"Можно предположить, что объем средств, привлеченных российским private banking, ныне составляет порядка 20 млрд. долларов. Это эдак 10-15% от общего объема размещаемых русскими людьми средств в зарубежных активах", - считает исполнительный шеф "Уралсиб Банк 121" Алексей Борисов. По оценкам господина Борисова, услугами российского private banking в эти дни пользуются приблизительно 15-20 тысяч джентльмен (исключая клиентов, размещающих монеты за рубежом).

По сравнению с Западной Европой предложения российских банков по банковским вкладам являются крайне привлекательными. Ставка по рублевым вкладам на крупные суммы (от 3 млн рублей) доходит до 13-14% годовых в рублях и до 9-10% в валюте, в то период как швейцарские банки, как правило, ограничиваются 6-7% в валюте.

При этом русский private banking имеет строй заметных отличий по сравнению с аналогичными предложениями западных банков.

Банковское сообщество в России так и не выработало единого стандарта, кого из клиентов относить к категории VIP- клиентуры. У одних банков входной порог составляет 100 тысяч долларов, у других - 1 млн. долларов. Обычный же входной квиток в мир VIP-клиентуры составляет 200-500 тысяч долларов, если, конечно, вы не государственный деятель, телезвезда или без затей прославленный агент московской богемы, к мнению которой прислушиваются состоятельные граждане. Для таких граждан, способных приподнять имидж банка, входной билет немаловажно ниже.

Что подтверждает и Наталия Мишина, заместитель директора департамента продаж Московского региона МБРР: "Чтобы угодить в категорию лиц, обслуживающихся по принципу private banking, надобно разместить не менее 300-500 тысяч долларов. Но для лиц, занимающих определенное положение в обществе, - политиков, артистов, спортсменов, художников и др. - габарит минимальной суммы может быть уменьшен".

По мнению независимого финансового консультанта, главного эксперта Российской академии госслужбы при президенте Россия Алексея Гусева, в таком подходе кроется одна из особенностей русского private banking. "На Западе услуги private banking предоставляются только состоятельным клиентам. В России же ощущается откровенный перекос в сторону нерыночных, то есть не приносящих прямого дохода клиентов: депутатов, корпоративных клиентов. Банки готовы нести такие издержки, чтобы сберечь у себя на обслуживании крупных юридических лиц", - считает Алексей Гусев.

Наиболее дорогим VIP-клиентам российских банков доступны так называемые услуги life-style. К организации, по сути, небанковских услуг life-style в разных банках относятся по-разному. Чаще всего это договоренности с компаниями-партнерами о скидках для клиентов, поздравления с днем рождениями, разного рода консультации и т. д.

Крупные банки сотрудничают с крупнейшими дистрибуторами вина в России, арт-галереями, а ещё другими полезными организациями, которые способны поддержать успешным предпринимателям. Мелкие банки идут по другому пути. "Благо вкусы у жен и любовниц наших клиентов примерно одинаковы. Оттого подарки и цветы по просьбе наших клиентов заказываем в одном месте сами. В общем, банку это по силам", - признались в одном небольшом банке. В целом российские банки жалуются на излишнюю капризность и требовательность российских VIP-персон.

Открытая архитектура

Но низкая доходность швейцарских банковских вкладов не отпугивает российских клиентов. В условиях высоких политических рисков и по сути дела отсутствия банковской тайны российские состоятельные граждане нетрудно вынуждены вывозить свои кровные за рубеж. Русские же банки нужны состоятельным клиентам в первую очередность для преумножения своих капиталов, а не для сохранения.

Привлекает состоятельных россиян иноземный банкинг и большим количеством услуг по сравнению с российским private banking. В частности, "существуют определенные законодательные ограничения возможностей инвестирования средств клиента в зарубежные рынки, что не позволяет нам быть довольно гибкими в движении капитала", - отмечает Алексей Борисов. Например, нынче совершить ноту, которая будет привязана к китайскому рынку, торговым площадкам Лондона или Нью-Йорка, в отечественном правовом пространстве шибко сложно. "Из-за недостаточной законодательной базы на нашем рынке нехорошо представлены такие продукты, как деривативы, опционы, конвертируемые облигации, хедж-фонды, другие структурированные продукты, которые в полной мере доступны клиентам только в нерезидентском пространстве,- жалуется Алексей Борисов. - По этой же причине у нас в то время как нет качественного портфельного управления, которое включает в себя всякий класс активов на любом рынке". Слабо представлены в России фонды прямых инвестиций (Private Equity Funds).

Кроме того, недалек тот день, когда в России произойдет первая смена поколений в среде бизнес-элиты. Так как международный private banking пережил не одну передачу наследства, во всем мире разработаны специальные инструменты для безопасной передачи наследства - трасты и семейные фонды. В России таких продуктов покуда еще нет, хотя банкиры и осознают надобность их появления. "Российским банкам необходимо совершенствовать сервис, расширять спектр услуг. Например, находить решение вопросы, связанные с наследованием и защитой семейного капитала, планированием состояния семьи на несколько поколений вперед и так далее", - отмечает Александр Капитонов. "Впрочем, законодательство меняется, российский private banking развивается быстро, и мы надеемся, что в скором времени российские частные банкиры смогут воплощать те же решения и конструкции, которые с успехом применяются за рубежом", - надеется Алексей Борисов.

Именно вследствие этого серьезные игроки российского рынка private banking стараются предложить своим клиентам и продукты иностранных банков и компаний. Потому более того при первой встрече каждый финансовый консультант непременно упомянет выражение "открытая архитектура". Принцип "открытой архитектуры" в private banking предполагает подбор лучших посреди существующих на рынке продуктов для клиента, максимально отвечающих его требованиям. Правда, на практике нелегко себе представить, что банк отдаст какую-то значительную доля портфеля своего клиента другому банку-конкуренту. Как правило, у банка есть партнерские соглашения с одним-двумя банками, чьи продукты теоретически могут быть предложены в дополнение к существующим.

"Сила российских частных банкиров - в глубоком понимании местной специфики и долгосрочных отношениях с клиентами. Основные клиенты private banking - это те, кто делал коммерциал последние 15 лет в России и узко сотрудничал как раз с нашими банками", - считает Олег Капитонов. Он уверен: "У многих российских специалистов есть достаточно понимания того, какие аккурат стандарты приняты в этой области во всем мире, и ничто не мешает, пользуясь принципом открытой архитектуры, привлекать лучших западных консультантов по вопросам, лежащим в сфере их компетенции. У российских банков есть одно весьма большое превосходство - знание клиента, и это главный плюс". С ним согласен и Алексей Борисов: "Минусы российского private banking, как было сказано выше, в отсутствии длительного опыта, а плюс - в знании менталитета и российской специфики, умении быть гибкими и одним духом обучаться лучшей важный практике".

К тому же в западном банке, по природе своей шибко зарегулированном, нечасто предложат таковой же порядок сервиса, как в российском. "А ибо к тому же в западном банке клиент из России всего только единственный их множества клиентов, тогда как в российском - он значимый клиент", - уверен Алексей Гусев.

"Как правило, строгий швейцарский private banking на практике сводится к тому, чтобы гроши принять и хранить, а обслуживающие финансовые функции они готовы делать, но за крайне отдельные деньги и только сильно крупным клиентам. Заезжать к клиенту лично швейцарские банкиры готовы при суммах рядом 20 млн., - рассказывает Екатерина Колесникова. - Я убеждена, что лучше российских банков никто не обеспечит клиентам типичный сервисный пакет".

Еще примерно года обратно банк Merill Linch насчитал в Москве 44 "долларовых" миллиардера и 88 тысяч миллионеров. К 2010 году, по прогнозам банка, численность миллионеров должно удвоиться. В общем-то такие дерзновенные оптимистичные прогнозы аналитиков не выглядят излишне уж невероятными. Так, "уже в 2007 году только путем публичного размещения акций (IPO) топ-менеджмент и собственники компаний получили от продажи принадлежащих им акций более 3,3 млрд. долларов", - отмечает управляющий управляющий " K&S Capital management" Олег Капитонов. Все это свидетельствует о большом потенциале рынка private banking в России, несмотря на очевидную сложность работы с русскими VIP-клиентами, которые еще не превратились в рантье, потому что не только недурственно представляют, как устроена вся эта фондовая кухня, но и ждут от private banking впечатляющих финансовых результатов, то есть доходности, а не только качества и тайны.

Keywords: