Сделаться настоящими партнерами

Ипотечный брокер – это продавец ипотечных кредитов. Стало быть, он по определению желанный партнер в любом ипотечном банке.

Партнер, которого понимают и с которым узко сотрудничают. При всем при том на деле бывает по-иному. Пояснить причины "нелюбви" взялся Владимир Лопатин, председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров.

Недолго музыка играла...

"Ни единственный так называемый ипотечный брокер в моем банке не появится!" - заявил мне недавно высокопоставленный сотрудник в региональном филиале одного из крупнейших банков России. И добавил: "Хороший клиент к брокеру не пойдет, а других нам не надо".

К сожалению, подобная доведенная до крайности точка зрения все же имеет под собой определенные основания и более того находит поддержку у многих участников рынка.

Когда в прошлом году с клиентами-заемщиками стало туго (рынок жилья в большинстве регионов "замерз", и кредиты на его покупку также были недовостребованы), банки наперебой зазывали к себе брокеров и риэлторов: ведите клиентов - хороших и не очень. Любых! На месте разберемся.

Именно в это непростое для рынка недвижимости миг чуть ли не общим местом стали различные преференции для клиентов, приводимых в банки брокерами. А ещё банки взялись щедро поощрять брокеров, выплачивая вознаграждение за приведенных заемщиков.

Казалось бы, радуйся, брокер! Наконец-то признали. Ты - партнер, причем желанный, уважаемый. Но идиллия длилась недолго. В большинстве банков ждали от внешних продавцов не кредитов, а только клиентов. Вы спросите, в чем разница? А в том, сколь сильно банк готов впускать брокера в свою технологию работы с клиентом, заемщиком. Какие из функций, предварительно выполняемые брокером при подготовке клиента, банк опосля захочет признать как на самом деле выполненные, не нуждающиеся в дублировании.

Спасибо и до свидания!

Так вот, на практике все известные мне ипотечные банки и тогда, и в текущий момент готовы сотрудничать с брокерами и риэлторами на стадии поиска потенциальных заемщиков. Нашел брокер человека, тот, что хочет улучшить жилищные условия, но не имеет довольно средств для этого. Поговорил с ним "за ипотеку". Выяснил в самом общем плане его финансовое положение. Убедил, что лучше банка, чем банк "N", на свете нет, и за ручку привел туда: знакомьтесь, мол, и разбирайтесь, а я пошел.

Вот идеал сотрудничества с брокером для многих из тех, кто предлагает ипотечные кредиты на отечественном рынке. На этом брокеру - спасибо. Большего от него, как правило, не ждут и не требуют.

А что, если брокер способен провести (и зачастую проводит) куда больше глубокое исследование кредитной состоятельности клиента - так называемый андеррайтинг заемщика? Что, если он вслед за тем этого еще и консультирует клиента по вопросам сбора требуемых банком документов и формирует из них кредитное досье заемщика, стремясь надлежать требованиям банка? Увы, во многих банках эти инициативы воспринимаются как "факультатив": хотите - делайте, но мы все одинаково перекроим по-своему.

Между тем без этой глубинной работы нет никакого ипотечного брокера. Человек, поставляющий в банк "просто клиентов", а не купленные этими клиентами кредиты, - это не брокер, а всего только ипотечный агент. Это нимало другая позиция на рынке. С другим отношением к ней. И что немаловажно, с другими доходами.

При этом совсем не хочу упрекнуть банковское сообщество в прохладном отношении к сообществу брокерскому. В том-то и беда, что зачастую это касательство справедливо. Ну не видят наши уважаемые банкиры в ипотечных брокерах полноценных, высокопрофессиональных партнеров. Партнеров, на которых впрямь позволительно положиться, которым истинно разрешается доверить серьезные участки предварительной работы с заемщиком. А не видят они этого, в частности, потому, что многие из тех, кто именует себя ипотечным брокером в нашей стране, покуда и поистине не готовы трудиться с банками на уровне полноценного партнерства.

От разговоров - к делу

Но еще больше нас не удовлетворяет свойство процесса, глубина нашего проникновения в него. Мы, в частности, стремимся к тому, чтобы брокер как продавец кредитных продуктов общался в банке не со своим коллегой-продавцом, а с теми сотрудниками, которые осуществляют последующие операции по оценке заемщика и подготовке кредита, минуя продавца. Только в этом случае разрешено будет серьезно изрекать о партнерстве, которое дает ощутимый результат для обеих сторон. И, понятно, идет на пользу самому заемщику: в виде сокращения сроков принятия кредитного решения, удешевления кредита, улучшения сервиса и т.д.

Многое, на мой взгляд, нужно изменять и в технологии, и в программном обеспечении, и в учебных курсах, и даже в профессиональном менталитете взаимодействующих сторон. Но договоренности с банками-пионерами, которые готовы с нами это попробовать, уже имеются. Надеемся сквозь немного месяцев обрести реальные результаты и начать к их активному тиражированию в Лиге.

Keywords: