Третьим будешь?

Услуги посредников становятся востребованными на лизинговом рынке. И хотя формирование этого сегмента идет быстрыми темпами, он все ещё остается полупрофессиональным - из сотен компаний специализированными лизинговыми брокерами являются единицы.

Посредничество в сфере лизинга развивается, не отставая от самого сегмента лизинговых услуг.

Только на новосибирском рынке не возбраняется насчитать немного десятков компаний, заявляющих себя брокерами. Но для большинства из них тот самый коммерциал побочный - например, автосалоны представляют интересы сторонних брокеров, но при этом не дают консультаций и не занимаются сбором и анализом документов. Рынок же профессионального лизингового брокериджа в России и в Сибири на практике не развит.

Правила профессионалов

По большому счету, лизинговый брокер - это удаленный коммерческий отдел любого банка или лизинговой компании. Различие и превосходство его только в том, что он может оперативно отслеживать любые изменения на рынке и мобильно реагировать на них. Но это свойство становится ключевым при работе в "сбытовом" секторе, тот, что выбрали для себя брокеры.

Задача посредника - разместить заявку на рынке лизинговых услуг и исходя из потребностей и возможностей клиента поднять ему оптимальный вариант финансирования. Если ни одну лизинговую компанию не устраивают финансовые показатели клиента, брокер предлагает ему условия, на которых лизингодатели согласны с ним работать. Следом этого происходит заключение договора между лизингополучателем и лизингодателем, а брокер получает заблаговременно оговоренный процент от сделки. Специализированных компаний-брокеров , занимающихся этим профессионально, покуда единицы. В Сибири работают всего две - московская "Лизинг-Онлайн" и новосибирский "Первый лизинговый брокер".

Брокеры бывают разные

Это ориентация брокериджа стало рскручиваться активнее в последние год-два. Нежданно "кстати" пришелся кризис ликвидности, который усложнил приобретение кредитов и лизинга предпринимателями и частными лицами. На фоне отказов со стороны банков и лизинговых компаний принять кредит при содействии брокера оказалось значительно легче. Правда, это вывело на рынок и так называемых черных брокеров, которые подтягивают финансовые и анкетные данные своих клиентов под требования компаний-лизингодателей.

Еще одна разновидность посредников - брокеры-агенты. По мнению директора Сибирского филиала лизинговой компании Europlan Сергея Зорькина, таких брокеров, работающих не в пользу клиента, а в пользу лизингодателя, на современном рынке услуг больше всего. "Брокер, по моему мнению, - это консультант лизингополучателя, помогающий ему принять правильное решение. А сегодня на рынке брокер является неким агентом, который, пользуясь низкой активностью продавцов лизинговой компании, за вознаграждение отдает лизингодателю имеющийся контакт лизингополучателя. И отбор лизинговой компании этакий брокер делает не на основе выгод для своего клиента, а на основе размера будущего вознаграждения, которое он получит от лизинговой компании, при этом зачастую условия порекомендованной сделки лизинга от понятия "привлекательные" далеки".

Сергей Зорькин знает об этом не понаслышке. Когда открывался новосибирский офис компании, ему пришлось пообщаться со многими "брокерами" - это были активные ребята, любой представлялся директором или генеральным партнером брокерской компании, а сущность их деятельности сводилась к тому, что они устанавливали контакты с потенциальными лизингополучателями, а позже предлагали их лизингодателю за установленный процент от сделки.

Профессиональный лизинговый брокер работает по прочий схеме - он представляет интересы нескольких кредитных организаций, предоставляющих разные виды лизинга - оборудования, грузовой и легковой техники, спецтехники, недвижимости. Позже обозначения будущим лизингополучателем своих требований брокер выбирает несколько финансирующих организаций, которые соответствуют потребностям клиента. Дальше начинается параллельная служба с каждой из сторон - брокер отсылает в лизинговые компании всю документацию, она анализируется, а расчеты вслед за тем предоставляются клиенту, которому остается только предпочесть подходящий вариант. При этом посредник работает только в интересах клиента, говорит председатель правления "Первого лизингового брокера" Алексей Цирельников. Лизинговые компании при этом выступают в роли контрагентов, с которыми брокер ведет "процентную войну".

Кто кого кормит

Как правило, брокеры помогают привлекать финансы на 3-5% дешевле, чем в среднем по рынку. Если лизинг берется на пять лет, то экономия на процентах получается существенной - до 10%. Разумеется, посредник берет определенную комиссию за свои услуги, охват которой оговаривается при заключении договора. Так, например, комиссия "Первого лизингового брокера" составляет до 3% от суммы сделки с клиента и 1,5% - с лизинговой компании.

Сколько заплатит клиент - зависит от сложности сделки. "Если сделка сложная и идет параллельно с какими-то серьезными расходами и переговорами, бывает, что наши сотрудники выезжают в Москву или в Питер. В этом случае мы берем гроши с клиента - до трех процентов. Временами комиссию платит банк или поставщик оборудования. В каждом конкретном случае все решается индивидуально, бывает, что с заказчика мы не берем денег вообще", - рассказывает Алексей Цирельников.

В целом же на рынке брокериджа услугу оплачивает сам клиент, а габарит комиссии составляет до 10%. Такая практика имеет свои положительные стороны - если комиссию платит сам лизингодатель и таким образом брокер "регулирует отношения" с лизинговыми компаниями, то возникает резонный вопросительный мотив об объективности и непредвзятости рекомендаций брокера клиенту, считает шеф омской лизинговой компании "ИТ Финанс" Олег Кузнецов.

Размер комиссии для клиентов лизингодатели считают завышенным. "Необходимо снижать ставки вознаграждения, по иному услуги брокера не будут востребованы, так как гораздо выгоднее обратиться в несколько лизинговых компаний напрямую и остановить свой выбор приемлемый вариант самостоятельно", - комментирует заместитель генерального директора по Западно-Сибирскому региону ЗАО "ДельтаЛизинг" Елена Дергач.

Вторая сторона

Представители лизинговых компаний говорят, что развитие брокериджа будет положительно влиять на развитие самого лизинга, при всем при том признают, что посредничеству на российском рынке сильно в отдалении до цивилизованного уровня.

Развитие брокериджа лизинга в Сибири, как, впрочем, и в России, зависит от общей популярности лизинговых услуг. Как рассказывает Алексей Цирельников, в США действует мощная Ассоциация лизинговых брокеров, тогда как у нас на рынке работает всего несколько компаний. Правда, и доля приобретенного в лизинг оборудования в США достигает 80%, а в нашей стране в то время как что находится на уровне 10-15%.

Еще одним сдерживающим фактором является нежелание сибирских компаний вкалывать "в белую" - к брокерам обращаются клиенты с нулевой и отрицательной финансовой отчетностью, которым независимо не удается заполучить кредиты в банках и лизинговых компаниях. В этом случае брокеры предлагают клиентам схемы, которые используют управленческую отчетность, а их поддерживают не все лизинговые компании.

Услуги для ленивых

Некоторые лизингодатели категорично высказываются, что посредники нужны только тем, кто по каким-то причинам не может или не может сбывать свои услуги самостоятельно. "У меня есть команда молодых, образованных, амбициозных профессионалов, которых мы учим действовать методом "холодных продаж", и есть поставщики, с которыми мы выстраиваем партнерские отношения. Оттого клиент, которого предлагает мне компания, называющая себя брокером, все одинаково в конце концов окажется у меня", - рассказывает Сергей Зорькин, который хоть и признает преимущества брокериджа как рыночного явления, но считает, что компании довольно действенно работающего сэйлз-отдела.

Кроме собственных "холодных продаж" Europlan продвигает свои услуги способом, который пока не пользуется большущий популярностью посреди лизинговых компаний. Фирма развивает агентскую сеть менеджеров, которые "продают" лизингодателя прямо в автосалоне. Функционально его занятие содержится в том же, в чем и профессионального брокера лизинговых услуг - он так же заключает договор, помогает справить все необходимые документы и консультирует клиента по возможным схемам приобретения техники. Единственная отличалка - в том, что он представляет интересы только одной компании.

Сотрудничество с автодилерами и поставщиками оборудования партнерству с брокерами в компании считают альтернативой. "В рыночной экономике с развитой конкуренцией покупателю нужно принять три основные решения при приобретении основного средства: цена, качество за эту цену и источник финансирования. Свой партнер (поставщик, автодилер), сотрудничая с Europlan, может иметь в распоряжении не только ценовые преимущества перед конкурентами, но и неценовые - сервис, включающий вероятность рассрочки оплаты приобретаемого имущества с помощью лизинга. И тут мы разрабатываем совместные продукты, которые повышают покупательскую способность и увеличивают выручку поставщика и автодилера", - поясняет Сергей Зорькин.

Формирование спроса

Говоря о перспективах развития брокериджа в Сибири, воспрещено забывать, что это самый крупный индустриальный середина России, и потому надобность в авто- и спецтехнике в этом месте постоянна. Вследствие этого рынок лизинга станет вырастать и дальше, а совместно с ним большей популярностью будут пользоваться услуги посредников.

Обращение к брокерам может быть оправданным и для крупного бизнеса, и для малых предприятий. Персональный подход и подбор посредником наиболее выгодного варианта, дополнительные услуги, как, например, страхование объекта лизинга и регистрация его в ГИБДД и органах юстиции, позволяют сэкономить значительные финансовые и временные ресурсы, а консультационно-информационная помощь важна для компаний, которые ни при каких обстоятельствах не прибегали к услугам лизингодателя (особенно это относится к малому и среднему предпринимательству).

Лизинговые компании надеются, что рынок посреднических услуг станет больше профессиональным - это одно из основных условий сотрудничества с брокерами. Сообща с тем развитие брокериджа положительно скажется на самом сегменте лизингового кредитования - брокеры предлагают услуги лизинга как альтернативу другим видам кредитования, тем самым развивая его и донося информацию о компаниях-партнерах до потребителей.

Положительным моментом для будущих заемщиков является то, что брокеры провоцируют здоровую конкуренцию среди лизингодателей, проводя тендер на предоставление финансирования. Для конкурентного участия в конкурсе, лизинговые операторы должны будут предлагать более прозрачные и оптимальные условия сделки.

Keywords: