Как банки заманивают клиентов: подарки, обещания, призы

Чтобы удержать клиентов, а ещё притянуть максимальное цифра новых, банки идут на всевозможные ухищрения, одаривая вкладчиков.

Привлечение новых клиентов и удержание старых является главный задачей и главной головной болью каждого банка.

Удержание старого клиента намного дешевле, чем розыск и привлечение нового. И все-таки если все время не пополнять клиентскую базу, позволительно многое потерять. Вследствие этого банки придумывают все новые и новые способы, как заманить в свои сети побольше новых вкладчиков.

Деньги за друга, или выдумка бьет ключом

Например, многие банки в условиях жесткой конкуренции взяли на вооружение элементы "сетевого маркетинга", которые просто свойственны компаниям FMCG-сегмента (товары повседневного спроса) либо продавцам мобильников. Сущность его содержится в денежном премировании старых клиентов за то, что они приводят в банк своих друзей. Таковый прием уже опробовал Банк Москвы: он одаривал суммами от 300 до 500 рублей своих вкладчиков, поставляющих в банк новых клиентов.

В банке "Авангард" подобная программа под названием "Приведи друзей в "Авангард" действует ещё с апреля прошлого года. В ее рамках новые клиенты получают карты бесплатно, а имеющиеся держатели карт получают призы, и их карты кроме того переводятся в порядок бесплатного обслуживания. С середины апреля и национальный банк "Траст" запустил акцию "Приведи друга - получи подарок", в рамках которой произвольный клиент, порекомендовавший своим друзьям, коллегам и партнерам кредитные программы банка, получит гарантированный подарок.

Еще дальше пошла креативная фантазия специалистов Русь-банка. Они предлагают клиентам кредит со сниженной процентной ставкой. При всем при том для его получения при оформлении нужно проговорить особый пароль - "Купи слона".

Первый республиканский банк проводит акцию "Добросовестный заемщик" в рамках программам автокредитования. Предоставив положительную кредитную историю или информацию о погашенных кредитах в других банках, клиент получает скидку в размере 1% от базовой тарифной ставки.

Изобилие подарков

Как показал проведенный агентством "Интерфакс-АФИ" опрос менеджеров ведущих московских банков, одним из самых распространенных и действенных способов являются различные маркетинговые акции, в рамках которых банки сулят клиентам дополнительные бонусы в виде разнообразных подарков в дополнение к открытому вкладу или взятому кредиту. Обыкновенно это бывает приурочено либо к сезонным всплескам спроса на банковские вклады (в начале и в конце года), либо к определенным событиям, например, "дню рождения" банка, говорит босс департамента маркетинга Бинбанка Николай Желтковский.

По словам вице-президента Промсвязьбанка Андрея Чистякова, в условиях нестабильной ситуации на рынке вкладов в последнее миг в борьбу за клиента путем проведения различных маркетинговых акций включается все большее число кредитных организаций.

По его мнению, стимулирующие акции, безусловно, увеличивают приток клиентов, готовых разместить денежные средства во вклад в рамках проводимой акции, однако эти акции несут и большую уровень риска оттока денежных средств клиентов, воспользовавшихся предложением, потом окончания действия выгодных условий, потому как банки-конкуренты в тот самый миг также могут проводить собственные акции с не менее выгодными предложениями для размещения средств. Поэтому, считает А.Чистяков, по-прежнему важными для банков являются мероприятия по улучшению качества клиентского обслуживания.

Например, в Промсвязьбанке в текущий момент действует вклад, по которому предусмотрены льготные условия досрочного расторжения договора. Быстро банком будет введена программа лояльности для VIP-вкладчиков. Кроме этого, банк планирует предложить клиентам сезонный вклад с приятными сувенирами.

В Ситибанке, как правило, все подарки содержат бренд банка - это поддерживает порядок знания марки. Помимо того, банк проводил успешные акции, где призами являлись поездка в Египет на двоих за открытие кредита или Ipod Nano за открытие пакета банковских услуг, рассказала патрон отдела маркетинга, управления розничного коммерциала Ситибанка Людмила Бородина. Любые маркетинговые акции у Ситибанка - это логическое продолжение инновационных продуктовых разработок. "Инновационный, свежеиспеченный для потребителей продукт - благодатная земля для коммуникации, продвигать такие продукты - настоящее блаженство для маркетолога, - отмечает Л. Бородина. - Кобрендовые карты (Cash back, Stokman), потребительский кредит с двумя простыми документами за единственный день, инвестиции на зарубежных рынках, Citigold Global Connect - аккурат новые для рынка банковские продукты вечно в центре коммуникационных инициатив".

Бинбанк пошел по другому пути. Отказавшись от традиционных бонусов в виде ручек, блокнотов и прочих сувениров с банковской символикой, в Бинбанке решили заманивать вкладчиков денежными призами. По словам директора департамента маркетинга банка Николая Желтковского, вразумительно понимая, что основная мишень вкладчиков - сохранение и преумножение средств, все вкладчики Бинбанка в рамках акций имеют вероятность достичь победы реальные деньги. Так, например, в рамках акции "Высокий доход" все вкладчики Бинбанка, открывшие вклад с 15 октября 2007 года по 29 февраля 2008 года, получили возможность не только разместить свои средства на депозите, но и принять участие в розыгрыше денежных призов. Маркетинговый ход банка оказался удачным. Эта акция повлияла на структуру розничного пассивного портфеля Бинбанка: на 5,5% выросла доля долгосрочных (более 1,5 года) вкладов.

Однако понимая, что лояльные клиенты - это самое ценное и дорогое достояние любого банка, значимо не терять из виду о клиентах и затем того, как акция закончилась. Например, в Бинбанке все вкладчики, участвовавшие в прошлогодней маркетинговой акции, по истечении срока вклада имеют возможность продлить наслаждение от получения дополнительного дохода в рамках другого вклада на выгодных условиях, отличающихся от стандартных.

Ипотека - нимало другое дело

В ипотечных банках касательство к маркетинговым акциям немного другое.

Руководитель департамента маркетинга банка DeltaCredit Юлия Бельских подтверждает, что специальные акции в ипотеке, безусловно, вызывают заинтересованность посреди тех, кто в момент ее проведения планирует покупку жилья в кредит, оттого что, помимо прочего, такие акции сопровождаются рекламными кампаниями, и это повышенное внимательность отражается в увеличении числа обращений в банк. Но финальный отбор зависит все-таки от других факторов, таких как уровень обслуживания, репутация банка, условия кредитования, рекомендации друзей и отзывы клиентов.

Более того, считает она, такие акции не способны повлиять на тех людей, которые в этот момент не приняли решения о покупки квартиры в кредит, в силу того что что ипотека требует существенных финансовых затрат и психологической готовности, чтобы осмелиться на этакий основательный шаг. И наоборот: человек, тот, что в текущее время озадачен улучшением своих жилищных условий, не будет дожидаться специальных акций, так как обстановка на рынке недвижимости непредсказуема, и завтра цены на жилье могут существенно вырасти, и тут никакая акция не компенсирует, а уж тем больше не сделает покупку выгодней.

В DeltaCredit в конце прошлого года проводилась маркетинговая акция "Зимняя сказка", в рамках которой всем обратившимся в DeltaCredit и заключившим сделку до 31 декабря банк снижал процентную ставку на 0,5% по долларовому кредиту.

Keywords: